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CRM und Marketing: Diese Begriffe sollten Sie kennen

Was ist ein Lead? Was macht eine 360-Grad-Kundensicht oder digitales Marketing aus? Dieses Glossar erklärt diese und viele andere Marketing-Begriffe.

Wie Marketing-Experte Steve Signoff kürzlich in einem Artikel schrieb, ist die Marketing-Abteilung der Dirigent des gesamten Unternehmens. Marketing-Mitarbeiter versorgen die Organisation mit vielversprechenden Leads – also Datensätzen von Interessenten, die sich für ein Produkt oder Unternehmen interessieren. Die Marketing-Experten treiben vor allem das Business auf allen relevanten Kanälen an und unterstützen dabei, die Markenbekanntheit zu vergrössern und die richtigen Anreize für die Kundengewinnung zu setzen. Ohne Marketing würde der stetige Käuferstrom bald versiegen.

Marketing wird auch heute noch oft über alte Taktiken definiert, die einen „spray and pray“ -Ansatz verwenden: Die Unternehmen verbreiten ihre Botschaften über traditionelle Medienformen wie Print-Publikationen, Hörfunk und Fernsehen, in der Hoffnung, ein paar interessierte Verbraucher nehmen die Werbung wahr und kaufen ihre Produkte.

Diese Praktiken sind inzwischen mit dem Aufkommen von Social Media und dem Anbruch einer digital vernetzten Welt ziemlich ineffizient geworden. Die Verbraucher sind mehr involviert und informiert als jemals zuvor, der Marketing-Job ist noch schwieriger geworden, da Marketing-Experten mit einer Klientel zu tun haben, die scheinbar unendliche Möglichkeiten im geschäftlichen Wettbewerb hat.

Mit digitalem Marketing und kundenspezifischer, personalisierter Werbung versuchen Unternehmen, tiefergehende Kundenbeziehungen zu pflegen. Dies erfolgt dadurch, dass sie die Online-Gewohnheiten von Verbrauchern, deren Vorlieben und Verhaltensweisen strategisch zusammenstellen und verfolgen, um genauer auf sie zu zielen. Auf diese Weise können sie potentiellen Kunden maßgeschneiderte Nachrichten zusenden, die diesen wichtig sind.

Vorbei sind damit die Zeiten, in denen Unternehmen wenig Ahnung davon hatten, wem sie ihre Produkte verkaufen. Heute können Unternehmen ihre Kundenbasis durch die Überwachung von Social-Media-Plattformen, Websites und mobilen Anwendungen segmentieren und entscheiden, welche Arten von Nachrichten für die verschiedenen Gruppen von Menschen sinnvoll sind.

Viele Unternehmen versuchen auch, Kundendaten mit den Daten, die in ihrem CRM-System gespeichert sind, zu verlinken, um so ihre unterschiedlichen Datenquellen zu konsolidieren und eine 360-Grad-Sicht auf den Kunden zu gewinnen.

Aber wie können Marketing-Spezialisten diese Fülle von Informationen genau nutzen, um Nachrichten für die richtigen Kunden maßzuschneidern, die Sichtbarkeit ihrer Marken zu maximieren und sicherzustellen, dass sie mit den Informationen die richtigen Leute anziehen, die ihre Produkte kaufen? Personalisierte Marketing-Kampagnen führen zu tieferen Beziehungen zum Kunden. Vermarkter versuchen, dieses hohe Ziel durch den Einsatz von digitalen Marketing-Taktiken zu erreichen und die Verbraucher über Social Media, E-Mail, eine Unternehmenswebsite, mobile Apps und andere Mittel anzusprechen.

Erfahren Sie etwas über die wichtigsten Begriffe zu CRM und Marketing – von allgemeinen Begriffen, die jeder Vermarkter kennen sollte bis hin zu Strategien für den Start von Marketing-Kampagnen.

Strategisches CRM und Marketing-Begriffe

In einer Zeit, in der Kundenpräferenzen Marketing-Aktionen antreiben, müssen die Unternehmen jeglichem Kundenbedarf gerecht werden – oder sie gehen das Risiko ein, das Nachsehen zu haben.

Hier sind allgemeine Begriffe für Vermarkter, mit denen sie vertraut sein sollten, um ihre Marketing-Strategien entwickeln zu können:

  • 360-Grad-Kundensicht: Ihre Kundendaten sind der Lebensnerv Ihres Unternehmens. Sie sollten mit all Ihren verschiedenen IT-Systemen verknüpft sein. Doch das ist der schwierigste Teil, der den Unterschied zwischen einem guten und schlechten Service ausmachen kann.
  • Das Zeitalter des Kunden: Willkommen im Zeitalter des Kunden, in dem Informationen leicht und kostenlos verfügbar sind und Kunden kompententer und anspruchsvoller sind als je zuvor.
  • Gesetz des abnehmenden Ertrags: Vermarkter, aufgepasst: Zu viel Investitionen in einem bestimmten Bereich könnten die Gewinne hemmen.
  • Kundensegmentierung: Um ein gezieltes Marketing zu ermöglichen und die Rentabilität einer Kampagne zu steigern, ist es sinnvoll, Ihren Kundenstamm in kontextuell relevante Gruppen zu unterteilen.

Verschiedene Arten von Marketing

Es gibt viele Möglichkeiten der Vermarktung und Bewerbung von Produkten, sei es mit traditionellen Mitteln oder digital. Hier ist ein Überblick über verschiedene Marketing-Formen:

  • Digitales Marketing: Bei Kunden, die ständig online sind, müssen Unternehmen wissen, wie man ihnen am besten Inhalte präsentiert und sie in einem digitalen Kontext anspricht.
  • Multichannel Marketing: Egal ob physische Geschäfte, Social Media, Live-Chat, Unternehmenswebsite, E-Mail, Direct Mail oder anderes: Unternehmen müssen auf allen Kanälen präsent sein, auf denen sich ihre Kunden tummeln und wohl fühlen.
  • Buzz Marketing (Virale Werbung): Virale „Mund-zu-Mund“ Werbung kann die mächtigste Wirkung bei der Promotion von Produkten haben.
  • Inbound Marketing: Vom Kunden gefunden zu werden ist heute die präferierte Marketing-Form. Viele Unternehmen haben Leads, die über Online-Inhalte kommen und nicht über die alten Wege des Aufmerksamkeitswettbewerbs.
  • Outbound Marketing: Die klassische Art, Nachrichten an Kunden zu schicken, ist eher out. Wenn Ihr Unternehmen von traditionellen Formen des Marketings zu abhängig ist, dann hinken Sie hinterher.
  • Social Media Marketing: Unternehmen können via Social Media wie Facebook und Twitter ihre Markenpräsenz erhöhen und ihre Reichweite erweitern, indem sie leicht miteinander teilbare Inhalte generieren.
  • Mobile Marketing: Keine digitale Marketing-Strategie ist vollständig, wenn man nicht weiß, wie man die allgegenwärtigen Mobilgeräte anspricht.

Das Sammeln und Entwickeln von Leads

Das Marketing hat die Aufgabe, die Unternehmensmarke bekannt zu machen und Verbraucher zu finden, die interessiert sind und hoffentlich vollwertige Kunden werden. Hier sind einige grundlegende Begriffe, die bestimmte Phasen dieses Prozesses definieren:

  • Leads: Was macht einen Lead aus?
  • Lead Scoring: Unternehmen brauchen eine Methodik, um Konsumenten zu segmentieren. Sie teilen sie in solche, die sich in Kunden umwandeln lassen, und solche, die nicht daran interessiert sind.
  • Marketing-qualifizierter Lead: Nicht aus allen Verbrauchern werden treue Kunde. Sobald aber ein potentieller Kunde Interesse an Inhalten zeigt, können Vermarkter und Vertriebsmitarbeiter beginnen, ihn zu pflegen und sich um ihn zu kümmern.
  • Leadgenerierung: Einfache und komplexere Möglichkeiten der Werbung werden entworfen, um mehr Leads in die Marketing-Abteilung zu bringen.
  • Verkaufstrichter: Unternehmen visualisieren damit oft die Reise des Kunden von der Bekanntschaft mit einem Produkt zur Handlung („Awareness to Action“).

Marketing-Taktiken

Unternehmen versuchen immer, in den Köpfen ihrer Kunden zu bleiben. Wenn sie eine Kampagne initiieren, möchten sie, dass die Leute darüber sprechen. Doch sie bewegen sich dabei immer auf einem schmalen Grad: Einerseits müssen sie es schaffen, mit der Kampagne potentielle Käufer anzuziehen. Andererseits sollten sie Konsumenten nicht lästig sein oder sie gar abschrecken.

Die folgenden Konzepte sind nicht für jedes Unternehmen geeignet. Wenn sie aber einmal bereitgestellt sind, können es wirksame Instrumente sein, um CRM und Marketing angemessen zu ergänzen.

  • Advertorial: Es lohnt sich, Advertorials – also Werbeanzeigen im Stil eines redaktionellen Artikels – bereits im Voraus so zu konzipieren, dass sie den Verbraucher nicht täuschen.
  • iBeacon: Standortbasiertes Marketing ist in. Unternehmen versuchen damit, Kunden genau vor Ort zu lokalisieren, um ihnen kontextrelevante Produkte oder Services zu präsentieren.
  • Newsjacking: Möchten Sie für Ihre Marke große Aufmerksamkeit erregen? Newsjacking könnte für Sie interessant sein. Es verpackt Werbebotschaften in aktuelle News und Schlagzeilen. Aber passen Sie auf: Diese Strategie kann auch nach hinten losgehen, wenn sie falsch angewendet wird.
  • Digitale Beschilderung (Digital Signage): Digital Signage sind digitale Werbesysteme wie elektronische Plakate, digitale Türschilder oder Großbildprojektion. Damit können Sie sich von der statischen Natur der traditionellen Beschilderung verabschieden. Digitale Beschilderungen können in Echtzeit aktualisiert werden und liefern Animationen, Sounds und andere Arten von Inhalten.
  • Personalisierung: Marketing-Aktionen erreichen heute wenig, wenn sie nicht genau auf Kundenpräferenzen und Verhaltensweisen der Kunden zugeschnitten sind.
  • ContextAds: Contextual Advertising (kontextrelevante Werbung) sind Werbeelemente, die direkt an ihr Umfeld angepasst sind. Unternehmen können auf diese Weise mit ihrer Werbung immer genauer und gezielter werden.

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Artikel wurde zuletzt im November 2015 aktualisiert

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