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Anbieter müssen neue Lizenz- und Geschäftsmodelle schaffen

Traditionelle Methoden der Lizenzierung sind zum Hindernis geworden. Anbieter müssen sich über neue Lizenzmodelle von ihren Wettbewerbern absetzen.

Das Wachstum von Cloud Computing, Fortschritte in der Mobiltechnologie, Virtualisierung und im Internet gehostete Anwendungen bringen moderne Unternehmen immer weiter davon ab, Software gänzlich und vorbehaltlos zu kaufen.

In der Vergangenheit verkauften Anbieter ihre Produkte als Komplettpakete, die darauf ausgelegt waren, eine Vielzahl von Anwendungsfällen abzudecken. Heute werden solche Suiten nicht mehr akzeptiert und die Verbraucher erwarten problembezogene Lösungen, die exakt auf ihren Einsatzzweck zugeschnitten sind. Außerdem muss Software neue Geschäftsmodelle für Unternehmen eröffnen, um das eigene Know-how besser vermarkten zu können.

Anbieter selbst versuchen starren Lizenzkonstrukten ein Ende zu setzen. Microsoft bietet ein Abonnementmodell für seine Office-Lösungen, außerdem sind Pay-per-Use-Modelle mittlerweile auch für Software Standard. Darüber hinaus entwickelt sich durch Self-Service-Berechtigungs-Management und Cloud-Technologie die Art, wie Nutzer Software konsumieren, weiter.

Von Verbraucher- und Unternehmensanwendungen bis zur Software in intelligenten Geräten sind Nutzer fast immer auf der Suche nach nutzerorientierten Lizenzen: das heißt, Zugriff jederzeit und überall und Pay-per-Use-Verträge. Die Softwareanbieter haben sich jedoch nur langsam an diese veränderte Erwartungshaltung angepasst.

Viele der größeren Anbieter hängen noch immer an ihren lokal gebundenen oder traditionellen Hardwarewurzeln. Da die Bedürfnisse einer neuen Nutzergeneration aber beginnen, sich zu verlagern, müssen solche Anbieter diese Entwicklung akzeptieren oder riskieren, vom Markt zu verschwinden, wenn Nutzer sich zur Erfüllung ihrer Bedürfnisse anderweitig umschauen.

Für viele Softwareanbieter bedeutet Monetarisierung einfach das Erzielen von Einkünften durch den Verkauf von Rechten zur Nutzung des geistigen Eigentums, das sie zu wertvollem Code entwickelt haben. Für sie drehen sich die Herausforderungen der Monetarisierung um den Schutz der Einnahmequellen - und den eigenen Schutz vor Diebstahl, Piraterie, Missbrauch von Software und Reverse Engineering. Monetarisierung geht aber heute mehr denn je über die reine Sicherung von Einnahmen hinaus und bedeutet zudem, Einkommenswachstum zu ermöglichen.

Frust bei Softwarelizenzierung war gestern

Der Aufbau von Beziehungen auf Basis von Vertrauen ist der Schlüssel für den Verkauf jeglicher Ware. Traditionelle Methoden der Softwarelizenzierung sind dabei zu einem Hindernis geworden. Anbieter müssen die Lizenzierung als eine Möglichkeit betrachten, sich von ihren Wettbewerbern abzusetzen, und eine umfassende Nutzererfahrung bieten, statt den Universalhammer der Rechtedurchsetzung zu schwingen.

Passen sich Anbieter nicht an dieses Modell an, werden sich viele Organisationen womöglich anderweitig nach unabhängigen Herstellern oder Entwicklern umsehen, die ihre Anforderungen erfüllen können.

Es sind jedoch nicht nur unflexible Lizenzierungsmodelle, die Unternehmen vertreiben. Andere übliche Probleme, von denen die Endnutzer selbst betroffen sind, sind die langsame Aktivierungszeit, langwieriges Kunden-Onboarding und verlorene Lizenzschlüssel. Wenn Nutzer stunden- oder sogar tagelang auf die Aktivierung ihrer Software warten müssen, werden sie das Paket in den meisten Fällen wohl stornieren und ein anderes kaufen. Sogar bei Verlust des Schlüssels muss ein Anbieter in der Lage sein, dieses Problem schnell zu lösen oder er riskiert, dass Geschäft gänzlich zu verlieren.

Was Anbieter machen können

Der Markt ist einem grundlegenden Wandel unterworfen. Unternehmen nutzen und betreiben On-Premises-Software, Software as a Service (SaaS) und intelligente Geräte in Cloud-Umgebungen. Damit verändern sich die Erfahrungen und die Branche wird revolutioniert.

Ausschlaggebend ist, dass Softwarehersteller eine nutzerorientierte Bereitstellung und Durchsetzung von Lizenzen bieten. Fokus muss auf dem Kunden als Ganzes und nicht auf der Software für einzelne Bereiche oder Endpunkte liegen. Lizenzen sollten sich flexibel über einzelne Niederlassungen hinweg auf die Endpunkte von Organisationen verteilen lassen.

Zwei Grundpfeiler sind:

  • Universeller Zugang: Nach dem Kauf erwarten Endkunden Zugriff auf ihre Anwendungen von jedem Gerät aus, jederzeit, ob sie sich On-Premises, in der Cloud oder in einem hybriden Umfeld befinden.
  • Einheitliche Erfahrung: Aus Sicht eines modernen Nutzers sollte die Lizenzierung On-Premises, in der Cloud und in hybriden Umgebungen einheitlich sein. Denn diese Nutzer erwarten eine gleichbleibende Lizenzerfahrung, egal wie oder von wo aus sie auf Software zugreifen.  

Diese Marktveränderungen gehen aber weiter. Hersteller von Hardware stellen fest, dass auch sie sich immer mehr auf die Entwicklung von Software konzentrieren müssen statt auf das Design physischer Geräte und Bauteile. Der Wert ihres geistigen Eigentums ist immer mehr an die Software gekoppelt.

Die Zukunft der Software-Monetarisierung 

Softwareanbieter von heute erfüllen nicht die Erwartungen moderner Unternehmen. In Zukunft müssen Lösungen zur Monetarisierung in der Lage sein, mit verschiedenen Bereitstellungsmethoden und Lizenzmodellen zurechtzukommen. Daher müssen sie ihre Lösungen erweitern, um mit maßgeschneiderten Preisgestaltung und nutzerorientiertem Angebot auf die Anforderungen der Kunden eingehen zu können.

Michael Gaudlitz, Gemalto

„Monetarisierung geht heute mehr denn je über die reine Sicherung von Einnahmen hinaus und bedeutet zudem, Einkommenswachstum zu ermöglichen.“

Michael Gaudlitz, Gemalto

Durch die digitale Integration mischen zahlreiche neue Akteure auf dem Markt mit, denn die Fähigkeit zur schnellen Adaption erlaubt den raschen Gewinn von Marktanteilen. Innovative Anbieter verstehen die Vorteile, die diese neue Ära für sie bereithält, und akzeptieren flexible Lizenzmodelle, verwalten Berechtigungen und liefern On-Premises-Software, SaaS, intelligente Geräte oder IoT-Lösungen, die Unternehmen sich wünschen.

Die Hersteller von Hardware und Anbieter von Software, die diese Veränderungen akzeptieren und die richtigen Strategien zur Monetarisierung von Software einsetzen, werden diese Herausforderungen meistern. Wer die Geschäftsanforderungen nicht erfüllt oder versucht, starre Lizenzlösungen zu erzwingen, wird bald merken, dass er abgehängt wird.

Über den Autor:
Michael Gaudlitz ist Regional Sales Manager IoT/Embedded bei Gemalto.

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