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Kunden fordern alternative Preismodelle von SAP

Angesichts eines sich wandelnden Nutzungsverhaltens von Softwareanwendungen fordern Kunden flexiblere Nutzungs- und Preismodell von SAP.

Manche Kunden rufen nach Alternativen zu den traditionellen Preismodellen von SAP. Zum Beispiel fordern sie eine nutzungsbasierte Abrechnung, bei der sich die Kosten danach richten, wie intensiv sie ihre SAP-Software tatsächlich einsetzen.

Zu dieser Gruppe gehört zum Beispiel Don Whittington, CTO von Florida Crystals, einem Hersteller von Süß- und Zuckerersatzstoffen aus Florida. Als Beispiel für eine Abkehr von traditionellen Abrechnungsstrukturen verweist er auf den Virtualisierungs- und Clouddienst-Anbieter Virtustream, der mit einer nutzungsabhängigen Option für seine Kunden wirbt. Auch  VMware soll darüber nachdenken, seinen Kunden eine ähnliche Option einzuräumen. Vielleicht wäre das ja auch für Vor-Ort-Installationen von SAP-Anwendungen machbar, sagt Whittington, und fügt hinzu, dass Lizenzfragen bisweilen einer schnelleren Einführung entgegenstünden.

„Die immerwährende Natur des alten Modells – es wirkt geradezu monolithisch – besteht darin, dass man etwas aufbaut und dann viele Jahre so verwendet. Ich denke, mit dem Voranschreiten zu virtuellen Umgebungen wird es in Zukunft stärker in Richtung „try and buy“ gehen: Man startet etwas, und wenn es einem gefällt, bezahlt man weiter dafür“, beschreibt Whittington seine Vorstellungen. Abgerechnet werden solle nach Nutzung: „Wenn wir etwas benutzen, bezahlen wir dafür, wenn wir damit aufhören, zahlen wir auch nicht mehr. Wenn wir es stärker benutzen, bezahlen wir mehr.“

Damit ist Whittington alles andere als allein – auch andere SAP-Kunden haben zu diesem Thema bereits ihre Unzufriedenheit zum Ausdruck gebracht. All dies geschieht vor dem Hintergrund des Eindrucks, dass die Software angesichts ihrer oft nicht sehr intensiven Nutzung zu teuer ist, sagt Duncan Jones, ein Analyst von Forrester Research. „Die Kunden haben den Eindruck, dass sie nicht genügend Gegenwert für ihr Geld erhalten“, so Jones.

Kann ein nutzungsabhängiges SAP-Preismodell überhaupt funktionieren?

Laut Jones besteht das Problem darin, dass es deutlich schwieriger ist, nutzungsabhängige SAP-Lizenzmodelle zu entwickeln, als es gemeinhin den Anschein haben mag. Bezahlen für  tatsächliche Nutzung pro Anwender klinge im Vergleich zum traditionelleren Lizenz-Modell erst einmal attraktiv. Doch es bringe auch eine Reihe von Nachteilen mit sich.

So könnten Benutzer ein System nur zurückhaltend verwenden, wenn sie wissen, dass jede Minute, die sie damit verbringen, letztlich direkten Einfluss auf den Gewinn ihres Unternehmens hat. „Es fühlt sich so an, als ob Ihnen ein Dollar pro Minute in Rechnung gestellt wird, sobald Sie sich bei SAP anmelden“, so Jones. Manche Nutzer würden dann lieber auf SAP verzichten und versuchen, eine Aufgabe etwa mit einer Excel-Tabelle außerhalb des System zu erledigen. Insgesamt könne sich so ein suboptimales oder sogar kontraproduktives Verhalten ergeben.

Eine andere Option, die Kunden häufig attraktiv finden, ist der „Concurrent User“-Ansatz, bei dem eine bestimmte Anzahl von Benutzern zur selben Zeit auf das System zugreifen kann. Aber auch das hat laut Jones seine Tücken. „Meine Erfahrungen mit Concurrent User sind  ein Albtraum“, berichtet er. „Falls alle Anwender gleichzeitig auf das System zugreifen wollen, kann sich unter Umständen nur jeder Zweite anmelden. Man kann dann Situationen beobachten, in denen Leute besonders früh zur Arbeit kommen, um sich vor allen anderen anzumelden. Oder sie bleiben angemeldet, obwohl sie das System gerade gar nicht nutzen.“

Es widerspricht den Bedürfnissen – und auch den Vorlieben – der Anwender, sich an einem System andauernd an- und abmelden zu müssen, sagt Jones: „Wir wollen einfach ‘always on’ sein.“

Unternehmen sollten sich deshalb lieber darauf konzentrieren, die richtige Zahl an richtigen SAP-Lizenzen zu kaufen und dafür zu sorgen, dass die Mitarbeiter möglichst viel von dem System haben, rät Jones. „Diskutieren Sie dazu einmal intensiv darüber, in welchem Geschäft Sie tätig sind und wie Sie SAP einsetzen wollen. Das ist allemal besser als etwas, das die tatsächliche Nutzung misst und letztlich auf eine gewaltige Datensammel-Orgie hinausläuft.“

Gateway: Ein Hybridmodell

So ziemlich jeder räumt ein, dass SAP keineswegs geneigt ist, auf die Bezahlung von Lizenzgebühren im Voraus bei einer Vor-Ort-Nutzung zu verzichten. Trotzdem liefert SAP Gateway ein Beispiel dafür, dass das Unternehmen zumindest teilweise bereits zu einem nutzungsabhängigen Preismodell übergegangen ist.

Gateway ist ein Framework auf Grundlage offener Standards, das Entwicklern dabei hilft, Drittanwendungen mit SAP-Anwendungen zu verbinden. Es erleichtert zudem den Zugriff auf SAP-Anwendungen über mobile Geräte.

Für Gateway ist ein nutzungsbasiertes Modell durchaus sinnvoll, sagt John Appleby, Leiter  Business Analytics und Technology Capability bei Bluefin Solutions in London. In diesem speziellen Fall gebe es tausende oder sogar Millionen von Kunden außerhalb des ERP-Systems eines Unternehmen, die auf Daten in diesem System zugreifen. Appleby nennt als Beispiel ein Energieversorgungsunternehmen, das Kunden den Zugriff auf sein System ermöglicht, um Verbrauchsstatistiken abzurufen. Es wäre nicht sinnvoll, für alle diese Kunden Lizenzen vorzusehen, argumentiert er. „Bei Gateway können Unternehmen nach Nutzung  bezahlen“, sagt Appleby. „Ich vermute, dass SAP auf diese Kundengruppe aus ist.“

Laut Joe LaRosa, Vice President für Revenue Strategy und Pricing bei SAP, ist allerdings auch dieses Modell noch Lizenz-basiert: Für Gateway lizenzieren Unternehmen eine bestimmte Anzahl an Transaktionen innerhalb einer bestimmten Zeitspanne und kaufen einen weiteren Satz hinzu, falls das erste Kontingent frühzeitig aufgebraucht wurde. „Es ist auf gewisse Weise ein hybrider Ansatz“, sagt LaRosa, „aber kein rein nutzungsabhängiges Modell.“

Was denkt SAP?

SAP ist sich darüber im Klaren, dass zumindest einige Kunden an alternativen nutzungsabhängigen Preismodellen interessiert sind, sagt LaRosa. „Das höre ich von unseren Account-Managern, unserer Vertrags- und Rechtsabteilung und in eigenen Gesprächen mit Kunden. Offen gestanden ist es mal mehr, mal weniger.“

Die Idee habe eine gewisse Berechtigung, sagt er. Jedoch hätten einige CFOs ihr gegenüber noch Bedenken, weil die Kosten damit von Monat zu Monat in höherem Maße schwanken könnten und so Prognosen sowie eine saubere Budgetierung erschwert würden.

„Insbesondere bei den CFOs scheint es so zu sein, dass sie nicht einfach eine Art Blankoscheck ausstellen wollen“, sagt LaRosa. „Denn wenn sie plötzlich deutlich höhere Rechnungen bekommen als erwartet, überziehen sie ihr Budget und machen damit keinen guten Eindruck im Unternehmen.“

Eine Abrechnung auf Basis der Nutzung kann dann sinnvoll sein, wenn die Anzahl der Benutzer relativ begrenzt ist. Wenn sie dagegen auf viele Abteilungen und Regionen verteilt sind, kann die Fluktuation in der Nutzung viel größer sein. Zudem müssten die Unternehmen die Gesamtnutzung auf irgendeine Weise auf einen Maximalwert begrenzen können, ohne damit die Arbeit ihrer Beschäftigten zu behindern. Und eine derartige Struktur müsste für beide Seiten – Kunde wie SAP – fair sein, sagt LaRosa.

Das sind eine ganze Menge Wenns und Abers. Arbeitet SAP wirklich bereits an neuen Modellen oder plant das für die Zukunft? Bisher sei das Thema nur sehr allgemein diskutiert worden, sagt LaRosa. „Ich sehe noch nicht, dass wir in näherer Zukunft umfangreiche Änderungen an unserem Lizenzmodell für Anwendungen vornehmen werden.“

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