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ISV am Scheideweg: Wachstum braucht den richtigen Partner
Viele unabhängige Softwareanbieter wechseln zu Abo-Modellen, doch die Umstellung birgt Risiken. Ein erfahrener Partner hilft, Migration, Sicherheit und Skalierung zu meistern.
Statt einmaliger Lizenzverkäufe für On-Premises-Installationen setzen immer mehr unabhängige Softwareanbieter (Independent Software Vendors, ISV) auf abonnementbasierte Geschäftsmodelle. Dabei zahlen Kunden beispielsweise über einen Zeitraum von drei Jahren eine monatliche Gebühr von zehn Euro – ganz ohne hohe Anfangsinvestitionen. Viele ISV haben den Vorteil eines solchen Wandels im Zuge ihrer digitalen Transformation erkannt und stellen ihr Vertriebsmodell entsprechend um.
Jedoch führen Ressourcenmangel und fehlender Erfahrung bei dieser Umstellung schnell zu Fehlern. Drei der gängigsten Stolpersteine sind dabei:
1. Missmanagement des Cashflows: Häufig werden die Auswirkungen veränderter Umsatzströme unterschätzt. Die kleineren, monatlichen Zahlungen des Abonnementmodells können gerade zu Beginn die höheren Einmalzahlungen nicht ausgleichen. Das führt zu Liquiditätsengpässen, wenn die Finanzplanung nicht angepasst wird.
2. Operationale Versäumnisse: In der Eile, Kunden in die Cloud zu migrieren, vernachlässigt das Unternehmen notwendige technische Anpassungen. Die bestehende Infrastruktur ist der gestiegenen Nachfrage nicht gewachsen, was zu häufigen Ausfällen und Performance-Problemen führt.
3. Unterschätzte Anforderungen an die Datensicherheit: Es wird fälschlicherweise angenommen, dass die Sicherheitsstandards in der Cloud in den On-Premises-Lösungen vergleichbar sind. Die Folge: Notwendige Sicherheits-Upgrades bleiben aus, wodurch potenzielle Risiken unbemerkt bleiben.
Kriterien für einen vertrauenswürdigen Partner
Der globale Markt für unabhängige Softwareanbieter wurde 2023 auf 2 Billionen US-Dollar geschätzt – bis 2030 könnte er auf 4,8 Billionen US-Dollar anwachsen. Wachstumstreiber sind dabei die zunehmende Verbreitung von Cloud-Lösungen, verändertes Nutzerverhalten sowie Partnerschaften zwischen ISV und Plattformanbietern wie Microsoft, IBM oder Oracle, die Produktentwicklung und Marktzugang deutlich beschleunigen.
Trotz dieser enormen Chancen bringt der Wechsel in die Cloud für viele ISV erhebliche Herausforderungen mit sich – etwa bei der Umstellung von On-Premises zu Cloud-Lösungen, die Integration von Hyperscaler-Services und der Anpassung an Cloud-native Architekturen. Ein erfahrener Partner kann dabei entscheidend sein: Mit dem richtigen Sparringspartner steigen die Erfolgschancen signifikant.
„Viele ISV unterschätzen die operativen Veränderungen, die mit der digitalen Transformation einhergehen. Zusätzlicher Verwaltungsaufwand und ein wachsender Ressourcenbedarf werden häufig übersehen.“
Adonay Cervantes, CloudBlue
Bei der Auswahl eines solchen Partners kommt es vor allem auf eine nachweisbare Erfolgsbilanz an. Wer bereits mit vergleichbaren Unternehmen gearbeitet hat – in ähnlicher Größenordnung oder Branchen – kennt bewährte Strategien und kann einen klar strukturierten Fahrplan für eine reibungslose Cloud-Migration liefern.
Weitere Kriterien, die für die Bewertung potenzieller Partner berücksichtigt werden sollten, umfassen:
- strenge Sicherheitsstandards: Ein geeigneter Partner stellt fortgeschrittene Sicherheits-Frameworks bereit, die speziell auf Cloud-Umgebungen zugeschnitten sind. So werden sensible Daten zuverlässig geschützt und regulatorische Vorschriften eingehalten.
- bewährte Migrationsstrategien: Ein erfahrener Partner bringt nicht nur theoretisches Wissen mit, sondern konkrete, praxiserprobte Pläne – inklusive:
- detaillierte Zeitpläne: Für jede Phase des Transformationsprozesses
- Disaster-Recovery-Strategien: Um den Betrieb im Falle eines Systemausfalls schnell wieder aufnehmen zu können
- robuste Backup-Konzepte: Für effektiven Schutz von Daten und reibungsloser Systemwiederherstellung
- Ausfallmanagement: Maßnahmen zur Minimierung von Serviceunterbrechungen – einschließlich Notfalllösungen für den Fall eines Systemausfalls
- nahtlose Systemintegration: Die Einführung neuer Technologie erfordert häufig die Integration in bestehende Systeme wie ERP, Abrechnungs- oder Fakturierungssysteme. Ein starker Partner bringt das nötige technische Know-how mit und agiert als Experte für komplexe Integrationsprojekte.
- skalierbare Geschäftsmodelle: Ein kompetenter Partner begleitet den Übergang vom traditionellen Lizenzverkauf zu abonnementbasierten Modellen. Dabei ist ein flexibles Preismodell entscheidend, um sich wechselnden Kundenbedürfnissen anzupassen.
- Post-Transformations-Support: Ein Projekt endet nicht bei der erfolgreichen Migration. Fortlaufende Betreuung stellt sicher, dass die Transformation nachhaltig ist – etwa durch regelmäßige Check-ins, um Herausforderungen frühzeitig zu erkennen.
Eine typische Roadmap für eine erfolgreiche Transformation
Sobald ein passender Partner gefunden ist, kann zusammen eine Roadmap erarbeitet werden. Diese sollte dabei mindestens folgende Kernaspekte umfassen:
1. Detaillierte Angaben zu betrieblichen Umstellungen: Viele ISV unterschätzen die operativen Veränderungen, die mit der digitalen Transformation einhergehen. Zusätzlicher Verwaltungsaufwand und ein wachsender Ressourcenbedarf werden häufig übersehen. Das kann zu Engpässen sowie überlasteten Support-Teams führen, insbesondere bei der Anpassung an neue Systeme. Eine umfassende Analyse aller betroffenen Abläufe ist daher unerlässlich, um frühzeitig gegensteuern zu können.
2. Zusammenarbeiten mit Cloud-Monetarisierungsplattformen: Diese Plattformen bieten umfassende Expertise im Management von betrieblichen Umstellungen an und stellen Tools und Frameworks bereit, die dabei helfen, den erhöhten Aufwand und Ressourcenbedarf zu bewältigen. Durch die Automatisierung von Kernprozesse, wie Abonnementmanagement, Rechnungsstellung und Kunden-Onboarding, können Engpässe reduziert und interne Ressourcen freigesetzt werden.
3. Know-how über Cloud-Umgebungen ausbauen: Ein tiefes Verständnis moderner Cloud-Ökosysteme ist essenziell, da sich diese Technologien ständig weiterentwickeln. Unternehmen wie Microsoft, AWS und Google bieten hierfür strukturierte Kurse und Zertifikatsprogramme an, mit denen sich ISV gezielt technisches Wissen aneignen können. Darüber hinaus gibt es weitere Möglichkeiten der Weiterbildung, wie etwa die Teilnahme an öffentlichen Foren und Konferenzen, das Studium von Erfolgsgeschichten andere ISV und die Auseinandersetzung mit den Chancen und Herausforderungen von Multi-Cloud-Strategien. Diese Maßnahmen stärken sowohl die Resilienz und Kompetenz in Cloud-Umgebungen und sichern die langfristige Wettbewerbsfähigkeit im Markt.
4. Modernisierung von Legacy-Systemen: Wenn Unternehmen wachsen, müssen auch ihre Systeme größer dimensioniert werden. Legacy-Systeme stoßen dabei schnell an ihre Grenzen und sind häufig langsamer, fehleranfälliger und lassen sich schwer in moderne Tools integrieren. Das beeinträchtigt sowohl betriebliche Effizienz als auch Nutzererfahrung. Unternehmen sollten deswegen regelmäßig prüfen, ob bestehende Systeme noch den Anforderungen gerecht werden. Andernfalls ist der Zeitpunkt für ein Upgrade gekommen.
5. Integration Cloud-nativer Tools und Services: Durch den Einsatz Cloud-nativer Tools und Services können ISV ihre Anwendungen deutlich verbessern. Die Nutzung von Lösungen wie Containerisierung, Orchestrierungsplattformen, serverlosen Funktionen und verwaltenden Datenbanken ermöglicht es, moderne Softwarelösungen zu entwickeln, die von der Skalierbarkeit, Flexibilität und hohen Verfügbarkeit profitieren, die Cloud-Anbieter bereitstellen. So kann der Fokus auf der Entwicklung von Kernfunktionalitäten bleiben, statt zu viel Zeit und Ressourcen in die Verwaltung der zugrunde liegenden Infrastruktur zu investieren.
6. Sicherheits- und Compliance-Anforderungen: Bei der Migration in die Cloud müssen Sicherheits- und Compliance-Anforderungen im Auge behalten werden. ISV müssen sicherstellen, dass sie internationale Datenschutzvorschriften, wie die Datenschutz-Grundverordnung (DSVGO), einhalten und Kundendaten sicher und rechtskonform verarbeitet werden.
7. Kunden aktiv informieren: Für Kunden, die an klassische Lizenzsoftware gewöhnt sind, bedeutet der Wechsel zu Abonnementmodellen und digitalen Self-Service-Plattformen Veränderung, die zu Unsicherheiten führen kann. Um das zu vermeiden, ist das Angebot frühzeitige Kommunikation und gezielter Schulungen entscheidend. Kontinuierlicher und gut zugänglicher digitaler Support spielt eine zentrale Rolle für einen reibungslosen Übergang und verbessern die Kundenzufriedenheit langfristig.
8. Skalierbarkeit sicherstellen: Cloud-native Architekturen ermöglichen es ISV, flexibler auf Wachstum zu reagieren. Durch automatische Skalierung und stabile Servicezuverlässigkeit sowie kontinuierliches Monitoring und proaktive Optimierung können sie jederzeit eine konsistente und qualitative Nutzererfahrung sicherstellen.
Fehlende Expertise, Ressourcen und Vorbereitung – die digitale Transformation hält einige Stolpersteine bereit, die zu Fehlentscheidungen führen können, insbesondere im Hinblick auf das Cash-Flow-Management, die operative Bereitschaft und Sicherheit. Klar ist aber auch: Der digitale Wandel ist eine Notwendigkeit die Unternehmen heute nicht mehr ignorieren können – auch wenn sie mitunter herausfordernd sein kann.
Umso wichtiger ist es, mit erfahrenen Partnern zusammenzuarbeiten, die bereits über nachweisbare Erfolge und Expertise in Cloud-Migrationen verfügen. Ein solcher Partner bietet nicht nur technologische Expertise, sondern auch strategische Beratung. Er hilft dabei, den Fokus auf Innovation und Kundenmehrwert zu richten und unterstützt Unternehmen dabei, in der abonnementbasierten Wirtschaft erfolgreich zu skalieren.
Über den Autor:
Adonay Cervantes ist ein Experte für digitale Ökosysteme und IT-Evangelist, mit 23 Jahren Erfahrung in der Branche. Heute ist er als Global Field CTO bei CloudBlue tätig, wo er das Technologie- und Partnergeschäft verantwortet. Innerhalb des Unternehmens treibt er Innovationen und Thought Leadership voran. In seiner vorherigen Rolle war er Global Sales Director Strategic Accounts. Hier gewann er erfolgreich strategische Accounts und erweiterte die globale Präsenz von Kunden aus den Bereichen Telco, MSP und Technologie-Anbietern.
Die Autoren sind für den Inhalt und die Richtigkeit ihrer Beiträge selbst verantwortlich. Die dargelegten Meinungen geben die Ansichten der Autoren wieder.
