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Vier Tipps, wie man Cloud-Backup-Services anbietet

Der Einstieg in ein Cloud-basiertes Backup-Service-Geschäft erfordert Verständnis des Zielmarktes, einen soliden Mix aus Backup-Anbietern und eine überzeugende Preisformel.

Falls Sie als Unternehmen erwägen, Cloud-Backup-Services anzubieten, so gibt es einige Dinge zu beachten. Heute herrscht so viel Verwirrung darüber, was Ihr Angebot enthalten sollte, wo Sie die Daten und Anwendungen Ihrer Kunden hosten sollten, was es kosten darf und andere Fragen. Ein Faktor, der es schwierig macht, sind die vielen Anbieter, die sich auf dem Markt tummeln – von Backup-Lösungen über Hosting-Services bis hin zu Cloud-Service-Providern und mehr.

Der Fehler vieler Managed Service Provider (MSPs) besteht darin, mit der verfügbaren Technologie zu beginnen und dann daran zu arbeiten, ein Angebot um sie herum zu erstellen. Das ist umständlich und kann zu Problemen führen. Stattdessen sollte das Unternehmen in Richtung Technologie arbeiten. Zur Unterstützung habe ich vier Schritte umrissen, die helfen können, ein Cloud-Backup-Services-Geschäft zu definieren und verfügbar zu machen.

Schritt 1: Definieren Sie Ihren Zielmarkt

Wenn das Unternehmen bereits weiß, welcher Markt adressiert wird, sollte es auch an die Kunden aus der Sicht der genutzten Datenmenge und der verwendeten Anwendungen sowie an den Wichtigkeitsgrad beider denken. Nutzen Kunden die Cloud gern? Sind sie offen für das Hosting von Teilen ihrer Infrastruktur in der Cloud während einer Katastrophe? Diese und weitere Fragen müssen alle durchdacht werden, damit Sie genau definieren können, wie Ihr Cloud-Backup-Kunde aussieht. Das hilft dabei, Neukunden zu definieren und zu adressieren, sobald Sie den Verkauf an Ihren bestehenden Kundenstamm ausgeschöpft haben.

Schritt 2: Auswahl der richtigen Anbieter für Cloud-Speicher und -Backups

Lassen Sie mich zunächst darauf hinweisen, dass ich den Begriff „Anbieter“ im Plural verwendet habe. Möglicherweise muss man als Unternehmen einige Anbieter auswählen müssen, die insgesamt das Serviceangebot weiterentwickeln. Sie benötigen wenigstens einen Anbieter für Backup-Lösungen und einen Anbieter für Cloud-Speicher, um ein Unternehmen für Cloud-Backup-Services zu gründen. Aber bevor Sie einfach zum Hersteller Ihrer lokalen Backup-Software laufen und sehen, ob dieser eine Cloud-Option hat, denken Sie wirklich an die Kundenbedürfnisse, die Sie im ersten Schritt definiert haben. Übersetzen Sie die Geschäftsanforderungen, die Ihren Markt definiert haben, in Technologieanforderungen und suchen Sie diese bei Anbietern der engeren Wahl. Wenn Ihre Kunden beispielsweise alle über mindestens eine kritische Anwendung verfügen, die eine virtuelle Replikation in die Cloud benötigt, um ein hohes Maß an Verfügbarkeit aufrechtzuerhalten, dann muss Ihre Suche nach Cloud- und Backup-Anbietern diese Fähigkeit umfassen. Hier ist eine kurze Liste von Überlegungen, die ich für wichtig halte:

Preisgestaltung: Viele Anbieter von Cloud-Storage haben komplexe Preismodelle. Dies wird sich darauf auswirken, wie Sie Ihren Service bewerten. Stellen Sie sicher, dass es einfach genug ist, damit Sie genau verstehen, was Ihre Kosten sind, so dass Ihr Backup-Angebot sowohl vorhersehbar als auch profitabel ist.

Storage Tiers: Ohne ins Detail zu gehen, hat fast jeder große Cloud-Speicher einen Speicher für heiße, warme und kalte Daten. Die Wärmeanalogie bedeutet, wie häufig Daten angesprochen und verwendet werden. Jeder hat einen etwas besseren Preis pro GByte, aber es gibt versteckte Kosten für Abrufzeiten und Ausgangsgebühren und andere Variablen. Man muss prüfen, welchen Servicegrad man mit jedem einzelnen erhalten will und das auswählen, das am besten zum gewünschten Modell passt.

Wiederherstellungsfunktionen: Kunden interessiert oft nicht, dass sie alles sichern. Wichtiger ist ihm, dass sein Geschäft nach einem Störfall schnell wieder aktiv ist und Daten schnell hergestellt werden können. Hier muss der zu wählende Backup-Anbieter verschiedene Wiederherstellungsanforderungen unterstützen – kontinuierliche Wiederherstellung, physisch-virtuell (P2V) und kontinuierliche Replikation, zum Beispiel. Jede Funktion kann entweder Teil Ihres Basisangebots werden oder mit einem optionalen Aufpreis verbunden sein.

Schritt 3: Preisgestaltung richtig gestalten

Dieser Faktor hat einen größeren Einfluss darauf, ob ein Kunde kauft oder nicht. Machen Sie es zu verwirrend, zu teuer, sogar zu preiswert – alles, was Ihren potenziellen Kunden den Wert nicht erkennen lässt – und das Angebot wird zum Ladenhüter. Es gibt viele flexible Teile, die insgesamt dazu beitragen, dass Ihr Preismodell für Ihr Cloud Backup Services Geschäft so aussieht, wie es sein sollte. Dazu gehören Overhead, Personal, Software, Infrastruktur, Cloud-Speicher und Wartung.

Kurz gesagt, müssen Sie Ihren Stundensatz (der Ihre abrechenbaren und nicht abrechenbaren Geschäftskosten auf Stundenbasis enthält) und Ihre Servicekosten (zum Beispiel Ihre Software-, Speicher- und Ausgangskosten) bestimmen, einige Annahmen über die durchschnittliche Speichergröße Ihrer Kunden treffen und eine Gewinnmarge festlegen. Die Grundkalkulation für Ihre Preisgestaltung sieht in etwa so aus:

Software + (Gemeinkosten x Anzahl der Stunden) + Speicherkosten/GByte

                              Anzahl der GBs     

Sie müssen nur diese Gesamtkosten erhöhen, um Ihre Gewinnspanne zu berücksichtigen, und Sie haben ein einfaches Kosten-/GByte-Preismodell.

Schritt 4: Verkaufen Sie Ihren Cloud-Backup-Service

Das Wichtigste, was ich Ihnen in diesem Artikel vermitteln kann, ist die Tatsache, dass Sie nicht wirklich Cloud-Backup verkaufen. Sie verkaufen reibungslose Prozesse, Betriebsbereitschaft und Business Continuity. Um diesen Service zu verkaufen, sollten Sie zunächst mit Ihren Kunden über deren Geschäftsanforderungen sprechen. Lassen Sie sie die Daten, Anwendungen und Systeme definieren, die für das Unternehmen entscheidend sind. Fragen Sie sie, ob und wie lange das Unternehmen ohne diese Workloads weiter arbeiten kann. Sobald Sie all diese vom Kunden bereitgestellte Munition haben, können Sie besprechen, wie Sie die notwendige Cloud-Backup- und Wiederherstellungsstrategie bereitstellen können, die den genau definierten Geschäftsanforderungen entspricht.

Es gibt eine gewisse Genauigkeit bei der Ausführung dieses Vorgangs, die einige Zeit und Erfahrung in Anspruch nehmen wird, um hundertprozentig richtig zu sein, aber die obige Strategie ist die richtige. Es ist sehr kundenorientiert, ermöglicht es dem Kunden, im Voraus zu entscheiden, was wichtig ist und was nicht, und es bietet Ihnen alle notwendigen Rahmenbedingungen, um zu demonstrieren, wie Cloud-Backup dazu beitragen kann, dass das Unternehmen betriebsbereit bleibt.

Der Artikel gibt nur eine kleine Übersicht, was es braucht, um ein Unternehmen für Cloud-Backup-Services wirklich zu definieren und aufzubauen. Aber indem Sie die Schritte befolgen und in jedem einzelnen mit einem genauen Blick auf Funktionalität, Kosten und Kundennutzen suchen, sind Sie auf dem besten Weg, ein vorhersehbares und profitables Serviceangebot hinzuzufügen, das nützlich für die Kunden ist.

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