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Revenue versus Sales Operations: Was ist der Unterschied?

In größeren Unternehmen gibt es verschiedene Funktionen, um den Umsatz zu steigern und das Kundenerlebnis zu verbessern. Dazu gehören Revenue und Sales Operations.

Innerhalb der Vertriebsabteilung von Unternehmen gibt es viele verschiedene Funktionen, um den Umsatz zu steigern und das Kundenerlebnis zu verbessern. Dazu gehören Revenue und Sales Operations.

Viele Unternehmen verfügen bereits über ein Sales-Operations-Team, das für die Effizienzsteigerung in der Vertriebsabteilung verantwortlich ist. Möglicherweise sind jedoch nicht alle Unternehmen mit Revenue Operations (RevOps) vertraut. Revenue Operations (Umsatzoperationen) dienen dazu, die Effizienz und das Umsatzwachstum im gesamten Unternehmen zu steigern.

Der Hauptunterschied besteht darin, dass sich Sales Operations hauptsächlich auf den Vertrieb und Verkauf konzentrieren, während sich Revenue Operations auf Funktionen wie Finanzen, Marketing, Vertrieb und Kundendienst fokussieren. Wenn ein Unternehmen Revenue Operations einführt, kann sich das Vertriebsteam auf den Verkauf konzentrieren, während Revenue-Operations-Teams hinter den Kulissen die Arbeit des Sammelns und Verarbeitens von Daten übernehmen kann.

Schauen wir uns die Funktionen, Ziele und Komponenten von Revenue Operations im Vergleich zu Sales Operations genauer an.

Revenue Operations

Revenue Operations integrieren Abläufe für Vertrieb, Marketing, Service und den Kundenerfolg und brechen Silos zwischen den Abteilungen auf. Diese Maßnahmen zielen darauf ab, Daten aus den Abteilungen Vertrieb, Marketing und Kundendienst miteinander zu verbinden und dem Unternehmen an allen Punkten der Customer Journey eine vollständige Sicht auf den Kunden zu bieten. Revenue Operations sollen es also ermöglichen, die Umsatzziele des Unternehmens zu erreichen und gleichzeitig ein positives Kundenerlebnis zu bieten.

Revenue-Operations-Teams konzentrieren sich darauf, das Umsatzwachstum durch Steigerung der betrieblichen Effizienz voranzutreiben. Sie binden kundenorientierte Abteilungen wie Marketing und Service ein, die sich direkt auf den Umsatz des Unternehmens auswirken. Zu den Revenue Operations gehören jedoch keine internen Abteilungen wie die Personal- oder Rechtsabteilung.

Je nach Unternehmen kann der Hauptfokus des Revenue Operations Teams variieren. Beispielsweise konzentrieren sich einige Teams mehr auf das Marketing, um den Umsatz zu steigern. Andere hingegen fokussieren sich mehr auf den Vertrieb oder Service. Ein Revenue Operations Team kann auch als zentrale Anlaufstelle für Kundeninformationen fungieren und sich auf Kundenakquise, Kundenabwanderung und -zufriedenheit sowie andere kundenorientierte Kennzahlen konzentrieren. Um die Trends und Chancen zu ermitteln, die den Umsatz steigern, verwenden Revenue-Operations-Teams Analytics und KI-Tools (künstliche Intelligenz).

In erster Linie bilden Unternehmen Revenue-Operations-Teams, um das Zusammenführen und die Zusammenarbeit dieser verschiedenen Abteilungen zu verwalten und zu verbessern. Einige RevOps-Abteilungen unterstehen dem Chief Financial Officer (CFO), während andere einen Chief Revenue Officer (CRO) hinzufügen, der entweder dem Chief Executive Officer (CEO) oder dem CFO Bericht erstattet. Salesforce verfügt zum Beispiel über eine Abteilung für Revenue Operations und eine Führungskraft, die direkt an den CFO berichtet.

Sales Operations

Im Gegensatz zu den unternehmensweit orientierten Revenue Operations sind die Sales Operations in erster Linie für die Prozesse der Vertriebsabteilung verantwortlich. Das Ziel der Sales Operations ist es, die Verkaufsleistung zu verbessern. Dazu übernimmt sie das Sales Enablement, die Vertriebsdaten und die strategischen Planungsaufgaben, so dass sich die Vertriebsmitarbeiter stärker auf den Verkauf konzentrieren können. Sales-Operations-Teams verwenden Datenanalysen und Verkaufsprognosen, um eine Verkaufsstrategie festzulegen.

Zu den Aufgaben, mit denen sich ein Sales-Operations-Teams befasst, gehören die Rekrutierung, Einarbeitung und Schulung von Vertriebsmitarbeitern, die Aufrechterhaltung der Kanäle für die Kommunikation und Zusammenarbeit im Team und das Lifecycle-Management für Aufträge.

Vertriebsleiter sollten mit CRM-Plattformen, Datenanalysesoftware, E-Mail-Automatisierung und Performance-Management-Software vertraut sein. Vertriebsmitarbeiter und Vertriebsleiter in einer Organisation sollten eng zusammenarbeiten, um die Effizienz und Motivation des Vertriebsteams zu steigern.

Während Sales-Operations-Teams hauptsächlich mit Vertriebsabteilungen zusammenarbeiten, können sie auch mit Marketing-Teams kooperieren, um die Markenbotschaften und -inhalte zu verbessern.

Sales-Operations-Teams berichten an den Sales Operations Manager. Der Sales Operations Manager wiederum untersteht je nach Unternehmensgröße dem Vice President of Sales oder dem CRO.

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