Partner Relationship Management (PRM)

Merkmale von PRM

Viele Unternehmen setzen auf Partnerunternehmen, um Produkte im Rahmen einer Channel-Strategie zusätzlich oder anstelle eines direkten Vertriebskanals zu verkaufen. Diese indirekten Kanäle können Value-Added Reseller (VARs), Einzelhändler, Berater, Managed Service Provider (MSPs), Systemintegratoren, Original Equipment Manufacturer (OEMs) oder unabhängige Softwareanbieter (ISVs) sein.

Ein Partner-Relationship-Management-System hilft Channel Managern, alle Vertriebsprozesse ihrer Partner zu rationalisieren und doppelte Prozesse innerhalb des Unternehmens zu vermeiden.

Unterschiede zwischen CRM und PRM

PRM ähnelt Customer Relationship Management (CRM) dahingehend, dass Unternehmen diese Systeme einsetzen, um den Marketing-, Vertriebs- und Serviceprozess von Kundenbeziehungen zu überwachen. Wenn ein Vertriebsmitarbeiter direkt mit einem Kunden zusammenarbeitet, kann er den Verbraucher ansprechen und mit diesem potenziellen Kunden eins zu eins arbeiten.

Während CRM bei der Beziehung zwischen einem Unternehmen und einem Kunden hilft, konzentriert es sich viel mehr auf das C (Customer) und M (Management) in CRM - sobald es einen Lead in einen Kunden umwandelt, geht es darum, den nächsten Kauf zu verwalten.

Bei der Zusammenarbeit mit Partnern müssen Unternehmen mehr Wert auf den Beziehungsaspekt, also das R (Relationship), legen, da es das Ziel sowohl des Partners als auch der geschäftsführenden Gesellschaft ist, von der Beziehung zu profitieren. Um das zu erreichen, bedarf es einer anderen Art von Management und Denken, einschließlich mehr Verhandlungen im Verkaufsprozess.

Best Practices für PRM

Eine erfolgreiche PRM-Implementierung bewirkt eine gute Zusammenarbeit zwischen Händlern, Anbietern und allen Vertriebskanälen. Es ermöglicht eine profitable und stabile Beziehung untereinander. Es ist wichtig, nur in solche Software zu investieren, die sich nahtlos in die bestehenden Anwendungen einfügt und dessen Anbieter auch die notwendige Unterstützung und Schulung anbieten kann – genauso, wie es auch bei jeder CRM-Implementierung erforderlich ist.

Bei der Zusammenarbeit mit Partnern ist es wichtig, alle Informationen, Erwartungen und Zielvorgaben zu dokumentieren. Wenn man die Informationen im PRM-System immer auf dem neuesten Stand hält, hat ein Unternehmen ein klares Bild darüber, wie es am erfolgreichsten mit Vertriebspartnern weiterarbeiten kann.

PRM-Software

PRM-Software ist typischerweise Cloud-basiert und beinhaltet Content Management, Lead Distribution, Deal Registration, Marketing Development, Promotions, Preissetzung und Sales Analytics. PRM-Anwendungen unterstützen auch Anpassungen, so dass Unternehmen ihre Software für bestimmte Partner personalisieren können.

Darüber hinaus sollte PRM-Software folgende Funktionen enthalten:

• Partnerportale für Lieferanten zur Kommunikation und zum Austausch von Daten mit den Vertriebspartnern;
• Access-Management-Funktionen, um festzulegen, wer welche Daten einsehen kann;
• Collaboration Tools für Mitarbeiter von Lieferanten und Partnern, um gemeinsam an Geschäftsmöglichkeiten zu arbeiten;
• Dashboards mit Management-Tools zur Messung und Überwachung der Partner-Performance, wie Zielvorgaben und entsprechende KPIs; und
• Integration mit Business-Tools für Vertrags-Management, Content-Management-Systeme, Projekt-Management, Zeit-Management, Spesen, Kalender und Kommunikationskanäle.

Der PRM-Markt ist laut Gartner in den letzten zehn Jahren gewachsen und bietet Unternehmen, die auf Partnerbeziehungen angewiesen sind, mehr Nutzen und Vorteile. Vertriebskanal-Manager benötigen verschiedene Tools, um verschiedene Kundenstile zu verwalten. PRM-Software hilft dabei, die notwendigen Funktionen für den Partnervertrieb bereitzustellen.

Zu den Anbietern von PRM-Systemen zählen unter anderem Salesforce, IBM und NetSuite (gehört zu Oracle) sowie die PRM-spezifischen Anbieter Allbound, Impartner und Magentrix.