Distributionsvertrag (Vertriebsvereinbarung)
Eine Vertriebsvereinbarung, in der Regel auch Distributorenvertrag oder Distributionsvertrag genannt, ist ein Vertrag zwischen Vertriebspartnern, in dem die Verantwortlichkeiten beider Parteien festlegt sind.
Die Vereinbarung besteht normalerweise zwischen einem Hersteller oder Anbieter und einem Händler oder Distributor. In einigen Fällen können auch zwei Distributoren oder ein Distributor und ein Channel-Partner oder eine Vertriebsgesellschaft beteiligt sein.
Typische Elemente eines Distributorenvertrags
Zu den Grundelementen einer Vertriebsvereinbarung gehören die Laufzeit (Zeitraum, in dem der Vertrag in Kraft ist), die Lieferbedingungen und die von der Vereinbarung abgedeckten Verkaufsgebiete.
Der Hersteller oder Anbieter muss außerdem bestimmen, ob die Vertriebsvereinbarung exklusiv oder nicht exklusiv ist. In einer exklusiven Vereinbarung ist der angegebene Vertriebspartner der einzige Vertriebspartner mit dem Recht, das Produkt in einer bestimmten geografischen Region oder in mehreren Regionen zu verkaufen. Handelt es sich bei der Vereinbarung um eine nicht ausschließliche (nicht exklusive) Vereinbarung, kann der Hersteller oder Verkäufer andere Händler beliefern, die auf demselben Markt konkurrieren.
Darüber hinaus muss der Hersteller oder Verkäufer bei der Prüfung der Art der zu schließenden Vereinbarungen eine Vertriebsstrategie festlegen. Eine selektive Strategie erfordert eine kleine Gruppe von Vertriebsstellen, die die Zielmärkte des Vertriebspartners abdecken.
Eine intensive Strategie zielt darauf ab, das Produkt durch eine breite Streuung vor möglichst vielen potenziellen Käufern zu platzieren. Letzteres ist typischerweise eher auf verbraucherorientierte Produkte anwendbar als auf solche, die für kommerzielle Märkte konzipiert sind.
Ein Vertriebsgeschäft kann international ausgerichtet sein. Die größten Elektronik- und IT-Distributoren betreiben zum Beispiel Tochtergesellschaften in einer Reihe von Ländern mit einer breiten geografischen Abdeckung.
Im Folgenden finden Sie eine Checkliste von Faktoren, die bei der Gestaltung eines Vertriebsvertrages zu berücksichtigen sind:
- Verkaufsbedingungen;
- Laufzeit, für die der Vertrag in Kraft ist;
- Vermarktungsrechte;
- Markenlizenzierung;
- geografisches Gebiet, das unter das Abkommen fällt;
- Leistung;
- Berichterstattung; und
- Bedingungen, über die der Vertrag gekündigt werden kann.
Distributorenvertrag versus Händlervertrag
Händler, wie Einzelhändler oder Value Added Reseller (VARs), kaufen Waren von Distributoren, die sie dann an ihre Endkunden verkaufen. In der Distributoren-Händler-Beziehung fungiert der Distributor als Vermittler zwischen einem Lieferanten und den Händlern. Dieses Verhältnis erfordert daher eine andere vertragliche Vereinbarung als die oben beschriebene.
Ein Händlervertrag legt in der Regel die Verkaufsbedingungen für die vom Händler erworbenen Produkte, die erwarteten Pflichten und Verantwortlichkeiten des Distributors und die Umstände fest, unter denen der Vertrag gekündigt werden kann. In einem Händlervertrag können auch Zahlungsmittel, Liefertermin und Umfang der Gebietsrechte des Händlers festgelegt werden.
Lieferanten, die Vertriebspartner als Teil ihres Vertriebsnetzes nutzen, können einen ein- oder zweistufigen Vertriebskanal nutzen. In einem einstufigen Vertriebssystem entwickelt der Lieferant Beziehungen zu Vertriebsunternehmen, wie VARs, Systemintegratoren (SIs) und Managed Services Provider (MSPs), die an Endkunden verkaufen.
In einem zweistufigen System verkauft der Lieferant Produkte an einen unabhängigen Händler, der wiederum Produkte an Vertriebspartner liefert, die dann Lösungen für Endkunden anbieten. Das zweistufige Modell macht Händlerverträge notwendig, um die Beziehungen zwischen Händlern und Vertriebspartnern zu erleichtern.
