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Darauf müssen Managed-Cloud-Serviceanbieter achten

Mit wachsender Agilität und Flexibilität, auch in nicht-IT-Unternehmen, ändern sich die Ansprüche an Serviceanbieter. Managed-Cloud-Services sind eine Möglichkeit, sie zu erfüllen.

Exponentiell wachsende Datenmengen, die Digitalisierung von Unternehmensprozessen, dynamischerer Wettbewerb und auch COVID-19 führen dazu, dass Unternehmen ihre IT-Infrastruktur deutlich skalierbarer, flexibler und robuster gestalten.

Die IT soll leicht anpassbar sein und zu jeder Zeit auf unvorhersehbare Situationen reagieren können. Die Lösung ist in vielen Fällen Cloud Computing in irgendeiner Form. Statt eigenen Mitarbeitern das Management der Cloud-Infrastruktur zu überlassen, vertrauen immer mehr Unternehmen auf Managed Cloud Provider.

Managed Cloud Provider unterstützen Unternehmen bei der optimalen Auswahl der Cloud-Plattformen oder -Produkte, zum Beispiel von Microsoft Azure, Amazon Web Services (AWS) oder Google Cloud Platform (GCP). Sie sorgen dafür, dass der Kunde seine Applikationen kontinuierlich kostenoptimiert sowie skalierbar, flexibel und robust in der Cloud betreiben kann. Managed Cloud Provider nutzen dafür ihre Erfahrung mit den verschiedenen Cloud-Plattformen, Kundentypen und Anwendungsfällen.

Entscheidende Faktoren für Kundenakquise und -bindung

Der Markt für Managed-Cloud-Services wächst europaweit schnell, ist aber gleichzeitig stark fragmentiert. Managed-Cloud-Anbieter sind teilweise Generalisten, andere spezialisieren sich auf eine bestimmte Industrie oder Firmengrößen. 

Matthias Hamel, Altman Solon

„Große Unternehmen suchen vor allem spezialisierte Lösungen, kleine und mittelständische Unternehmen eher einfache und kostengünstige Tools.“

Matthias Hamel, Altman Solon

Diese Angebotsvielfalt ist nicht nur Ausdruck eines starken Wettbewerbs, sondern führt auch zu hoher Intransparenz und zu Unsicherheit bei Kunden. Für Managed Cloud Provider ist es daher besonders wichtig zu wissen, welche Faktoren für die Kundenakquise und -bindung entscheidend sind:

Preis

Kunden nennen wie zu erwarten den Preis als entscheidenden Faktor. Bei Managed Cloud Providern variieren die Margen je Produkt oder Cloud-Plattform stark. Der Grund sind unterschiedliche Einkaufsvolumen und Beziehung mit den verschiedenen Plattformen. Ein Anbieter muss daher seine Preispolitik an die eigene spezielle Kostenbasis anpassen.

Cloud-Plattformen

Kunden haben in er Regel konkrete Anwendungsszenarien im Auge und suchen hierfür die am besten geeigneten Cloud-Plattformen. Sie benötigen daher einen Managed Cloud Provider, der diese Plattformen anbieten kann – im besten Fall als One Stop Shop, das heißt, dass ein Anbieter alle Anwendungsszenarien des Kunden bedienen kann. Anbieter müssen daher die richtigen Cloud-Plattformen für ihre Zielkunden zu guten Konditionen anbieten können.

Angebotsbreite

Managed Cloud Provider haben teilweise sehr unterschiedliche Angebotsspektren. Wenn man ein bestimmtes Produkt bei verschiedenen Anbietern dieses Produkts vergleicht, so sind die Unterschiede für das jeweilige Produkt oft gering. Große Unternehmen suchen vor allem spezialisierte Lösungen, kleine und mittelständische Unternehmen eher einfache und kostengünstige Tools.

Managed Cloud Provider haben das Management von Instanzen optimiert und sind so in der Lage, ihren Kunden attraktive Einsparungen und Kostenkontrolle anbieten zu können. Differenzierung kann in Marktnischen gelingen, das heißt, Angebote sind optimiert für bestimmte Industrien oder Firmengrößen. Manche Anbieter kombinieren dies mit margenstarken Professional Services oder DevOps.

Technischer Support

Kompetenz, Zuverlässigkeit und Erreichbarkeit des Supports sind entscheidend für alle Kunden – und noch mehr für Kundengruppen bei denen besonders kritische Anwendungen betroffen sind. Entsprechende Fehler führen leicht zum Kundenverlust.

Reputation und Sitz

In Anbetracht des fragmentierten Marktes wählen Kunden oft den regionalen Anbieter mit dem besten Ruf. Für deutsche Unternehmen ist DSGVO-Konformität entscheidend. Sie vertrauen ihre Daten daher gerne deutschen Anbietern an.

Risiken

Kunden von Managed Cloud Providern sind meist besonders treu und wechseln ihren Anbieter höchst ungerne. Hauptgrund ist, dass das Risiko einer Migration – inklusive eventuellen Ausfallzeiten – potenzielle Vorteile meist überkompensiert.

Trotz des schnell wachsenden Marktes und stabiler Kundenbeziehungen gibt es einige Risiken, die Anbieter berücksichtigen sollten:

Wettbewerb

Neben Managed Cloud Providern sollten auch Cloud-Plattformen selbst im Auge behalten werden. Cloud-Plattformen bevorzugen direkte Kundenbeziehungen und entwickeln Services, die zunehmend mit Managed-Cloud-Diensten konkurrieren – insbesondere für kleine und mittelständische Unternehmen oder für Branchen mit niedriger Komplexität.

Inhouse-Expertise

Insbesondere große Unternehmen holen sich manchmal Fachwissen, dass sie zunächst an einen Managed-Cloud-Provider ausgelagert hatten ins Haus zurück – teilweise um Kosten zu senken, teilweise um die Kontrolle über ihre IT zu behalten. Es gibt Fälle in denen Managed Cloud Provider nur konsultiert werden, um die Fähigkeiten der internen IT weiter zu entwickeln.

Margendruck

Resale-Margen sind stabil, aber niedrig (meist unter zehn Prozent) – vor allem bei Microsoft Azure und Amazon Web Services. Die Marge bei Google Cloud Resale liegt etwas höher, wird aber voraussichtlich absinken. Folglich sind die Margen für simples Cloud-Resale begrenzt, so dass Produktinnovationen oder Investitionen in die Produkt-Pipeline – optimiert für die eigenen Zielkunden – für den nachhaltigen wirtschaftlichen Erfolg wichtig sind.

Fazit

Das Nachfragewachstum nach Managed Cloud wird in nächster Zeit nicht nachlassen. Dies gilt insbesondere für mittelständische Kunden und solche mit komplexen oder industriespezifischen Anforderungen. In einer derart attraktiven Branche mit vielen Wettbewerbern müssen Anbieter innovativ bleiben, sich den stetig ändernden Kundenbedürfnissen anpassen und auf die richtigen Zielkunden und Nischen finden. Für nachhaltigen Erfolg muss dies mit stabilem Service und einem zuverlässigen Team einhergehen.

Über den Autor:
Matthias Hamel ist Partner und Managing Director bei Altman Solon. Der erfahrene Strategieberater kam 2005 zu Solon und gehörte zu den Gründungsmitgliedern des CEE-Büros 2006. Seit 2009 leitet er die Technology and Innovation Practice des Unternehmens und ist seit 2011 Vorstandsmitglied von CTAM Europe. 2013 wurde Hamel Geschäftsführer von Solon und seit 2017 ist er Partner der globalen TMT-Strategieberatung.

Matthias Hamel studierte Wirtschaftswissenschaften und Informatik an der TU Darmstadt und der University of British Columbia, Vancouver.

Die Autoren sind für den Inhalt und die Richtigkeit ihrer Beiträge selbst verantwortlich. Die dargelegten Meinungen geben die Ansichten der Autoren wieder.

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