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Wie Reseller die Abonnementwirtschaft bestmöglich nutzen
Für viele Reseller eignen sich SaaS-Produkte (Software as a Service) mit White Label, da der Markt stetig expandiert und Kunden maßgeschneiderte Lösungen präsentiert werden können.
Um in der SaaS-Branche (Software as a Service) heute und auch in Zukunft erfolgreich zu sein, ist es unerlässlich, sich schnell und flexibel an verändernde Kundenpräferenzen und Geschäftsanforderungen anpassen zu können. Software-Reseller müssen dafür datengestützte Entscheidungen treffen, um auf dem digitalen Markt wettbewerbsfähig zu bleiben, Kundenbeziehungen durch abonnementbasierte Modelle aufzubauen und Automatisierung zur Integration von Geschäftsprozessen zu nutzen.
Bereits heute ist die Nachfrage auf dem globalen SaaS-Markt immens. Aktuellen Prognosen zufolge werden die weltweiten Umsätze dieses Jahr auf vorrausichtlich 390,50 Milliarden US-Dollar steigen. Bei einer jährlichen Wachstumsrate (CAGR) von 19,83 Prozent dürfte das Marktvolumen bis 2029 sogar auf bis zu 793,10 Milliarden US-Dollar anwachsen. Weltweit tätige Händler sind daher zunehmend gefordert, weitere Möglichkeiten zur Optimierung ihrer Wachstumsstrategie auszuloten, um SaaS-Produkte in der Abonnementwirtschaft (Subscription Economy) effektiver verkaufen zu können.
Wiederverkauf von Lösungen im großen Maßstab
Abonnementmodelle bieten Unternehmen wiederkehrende Einnahmen und Kunden den Zugang zu den verschiedensten Produkten und Dienstleistungen. Die Entwicklung dieser Lösungen ist für Unternehmen jedoch kostspielig und zeitaufwendig, was die Markteinführungszeit verlangsamt und Gewinne schmälert. Wichtige Ressourcen müssen in Forschung, Tests und eine kontinuierliche Wartung investiert werden. Doch gibt es nicht möglicherweise schon andere Lösungen, die von Unternehmen nicht verlangen, sich mit der Erweiterung der Wissensbasis außerhalb des eigenen Kerngeschäfts oder mühseliges Troubleshooting zu plagen?
"Durch die Bereitstellung von Services auf Abonnementbasis können Reseller langfristige Kundenbeziehungen aufbauen, da sie mehr über die Vorlieben und Nutzungsmuster der eigenen Konsumenten erfahren."
Jeroen Buijs, CloudBlue
Die kurze Antwort lautet: Ja. Der Weitererkauf von SaaS-Produkten hat den immensen Vorteil, nicht bei Null anfangen zu müssen, um maßgeschneiderte Lösungen für Kunden zu entwickeln. Doch Reseller müssen sich fragen, wie sie das Benutzererlebnis eingekaufter Software am besten modifizieren und an sich verändernde Kundenwünsche und -bedürfnisse anpassen können.
White-Label-Partnerlösungen sind auf diese Frage eine erfolgsversprechende Antwort. Vorgefertigt und vollständig integriert lassen sich diese unkompliziert an die Corporate Identity und das Corporate Design von Kunden anpassen. So wird ein Produkt zum einen mit dem Reseller in Verbindung gebracht, zum anderen erspart dieser seinem Kunden einen hohen Forschungs- und Entwicklungsaufwand. White-Label-Lösungen ermöglichen es Wiederverkäufern, auf Experten in einem bestimmten Bereich zurückgreifen zu können, ohne Ressourcen aus dem eigenen Kompetenzbereich abziehen zu müssen. Auf diese Weise bekommen Kunden stets bedarfs- und zeitgerecht, was sie gerade benötigen.
Partnerschaften auf digitalen Marktplätzen liefern höhere Datentransparenz
Doch auch wenn Reseller White-Label-Lösungen bereits in ihr Portfolio aufgenommen haben, lauern noch immer gewisse Fallstricke, die ihre Fähigkeit, Geschäftspotenziale zu fördern und eigene Prozesse auf digitalen Marktplätzen zu optimieren, hemmen können. Möglicherweise haben sie nur eingeschränkten Zugriff auf wichtige Geschäftsdaten, was es schwierig macht, fundierte Entscheidungen zu treffen. Ein umfassender Einblick in Umsatzwachstum und Umsatzprognosen ist nicht zuletzt eine Grundvoraussetzung für strategische Urteilsfindungen.
Ein digitaler Marktplatz generiert große Mengen sich schnell ändernder Daten und Inhalte, basierend auf Benutzerinteraktionen. Diese Daten sind für die Expansion eines Unternehmens von entscheidender Bedeutung, jedoch stellt deren Verwaltung und Entschlüsselung eine Herausforderung dar. Hier kommt die Expertise der Partner auf dem digitalen Marktplatz ins Spiel.
Nehmen wir beispielsweise den Adobe VIP Marketplace. Als zentrale Anlaufstelle bietet er Resellern die Möglichkeit Adobe-Softwarelizenzen zu erwerben, zu verwalten, weiterzuverkaufen und bereitzustellen. Durch eine Schnittstelle (API) ist die Plattform in der Lage, den Einkauf zu optimieren, die Lizenzverwaltung zu vereinheitlichen und vielseitige Service-Optionen bereitzustellen. Adobe-Reseller können fortschrittliche Technologie nutzen, um komplexe Multi-Channel-Daten in Echtzeit zu analysieren. Sie erhalten so auch Einblicke in Produktnutzungstrends und -popularität, indem die am häufigsten bereitgestellten Produkte im eigenen Kundenstamm angezeigt werden. Auch die Visualisierung der Rabatteverteilung, die auf Angebote innerhalb des Marktplatzes mit anpassbaren Zeitrahmen angewendet werden, ist möglich. Diese Art von Information versetzt Reseller in die Lage, ganz einfach datengesteuerte sowie präzise Entscheidungen treffen zu können.
Reduzierte Komplexität durch Automatisierung
Neben Personalisierung ist für Kunden auch ein nahtloses Benutzererlebnis wichtig. Gerade in der überfüllten SaaS-Branche haben sie hier umfangreiche Auswahlmöglichkeiten, sollte diese Erwartung von einem Produkt nicht erfüllt werden. Wenn etwa die Benutzeroberfläche eines Produkts umständlich gestaltet ist oder der Kunde einen hohen Lernaufwand damit hat, kann schnell Frustration aufkommen. Auch das manuelle Erstellen von Berichten und Dashboards zur Überwachung von Umsatz und Leistung kann sich arbeitsintensiv gestalten und wertvolle Zeit und Ressourcen in Anspruch nehmen.
Durch das Anbieten von Cloud-Abonnements kann dieser Unzufriedenheit begegnet und für Kunden mehrere Produktkombinationen identifiziert und bereitgestellt werden. Doch je mehr Abonnementkunden ein Reseller hat, desto komplexer gestaltet sich die Verwaltung dieser Abonnements, wenn dafür kein effizientes System vorhanden ist. Durch die Integration von Katalogerstellung, Abrechnung und Beschaffung mit End-to-End-Automatisierung kann die Effizienz hinter den Kulissen verbessert werden.
Höherer Personalisierungsgrad stärkt Kundenbeziehung
Aus einem Accenture-Bericht geht hervor, dass 76 Prozent der Kunden eine stärkere Individualisierung wünschen. Immer mehr Unternehmen nutzen deswegen moderne Datenanalyse-Technologien, um das dynamische Kundenverhalten zu verstehen und Produkte und Dienstleistungen bei Veränderungen anzupassen. Die Personalisierung kann den Kunden das Gefühl geben, dass ein Anbieter sie wirklich versteht und auf ihre speziellen Bedürfnisse eingehen kann.
Durch die Bereitstellung von Services auf Abonnementbasis können Reseller langfristige Kundenbeziehungen aufbauen, da sie mehr über die Vorlieben und Nutzungsmuster der eigenen Konsumenten erfahren. Sie erhalten dadurch mehr Einblicke und ein besseres Verständnis für die eigene Performance und können auf dieser Grundlage die Customer Experience sukzessive optimieren.
Qualifizierte Kundendaten können darüber hinaus dabei unterstützen, die Kundenabwanderungsrate zu überwachen und zu reduzieren. Sie erleichtern die Identifizierung von Abonnenten, die ihre Subskription möglicherweise kündigen wollen. Durch die Verfolgung des Kundenverhaltens sind Reseller in einer besseren Position, um gezielt Bindungsstrategien umzusetzen. Diese Bemühungen können eine direkte Kommunikation zur Behebung von Problemen, die Schaffung von Anreizen durch Vergünstigungen oder zusätzliche Services oder die Anpassung eines bestimmten Produkts umfassen.
Resümee für Reseller
Reseller müssen sich – im Rahmen langfristiger Beziehungen – beständig Fragen stellen und durch deren Beantwortung Mehrwerte schaffen. Der Aufbau solcher Beziehungen muss darauf basieren, die aktuellen Bedürfnisse der Kunden zu erfüllen und gleichzeitig deren Wachstum und ihre Anpassungsfähigkeit an technologische Fortschritte zu unterstützen. Deshalb sollte das Motto Verkaufen und vergessen für Reseller niemals gelten.
Das sind die wichtigsten Erkenntnisse auf einen Blick:
- Reseller müssen stets flexibel bleiben und auf sich verändernde Kundenbedürfnisse schnell reagieren können.
- Kundenbeziehungen sollten auf Basis abonnementbasierter Modelle gepflegt werden.
- Durch die Implementierung von Automatisierungslösungen können Geschäftsprozesse rationalisiert und damit die Leistungsfähigkeit von Resellern erhöht werden.
- Wiederverkäufer sollten digitale Marktplätze mit einem fortschrittlichen API-Programm und ausgefeilten Analysemöglichkeiten nutzen, um auf Basis valider Daten bessere Geschäftsergebnisse zu erzielen.
- Durch tiefgreifende Einblicke in die Bedürfnisse der eigenen Kunden können Reseller fundierte, datengesteuerte Entscheidungen treffen und dadurch neue Wege für mehr Wachstum und Effizienz in der Abonnementwirtschaft einschlagen.
Über den Autor:
Jeroen Buijs ist seit 2024 Head of Sales EMEA bei CloudBlue, einer der führenden technologischen Plattformen für Cloud-Ökosysteme. Mit mehr als zwanzig Jahren Erfahrung im technologischen Vertrieb bekleidete er zuvor Schlüsselpositionen bei globalen Größen wie PTC, dem Marktführer für Product Lifecycle Management Software, Box.com, einem führenden Anbieter von SaaS-Lösungen oder TransPerfect, dem weltweit größten Anbieter von Sprachdienstleistungen. Neben seiner beruflichen Tätigkeit setzt er sich als Botschafter für das Wiederaufforstungsprojekt ForestNation ein, das durch nachhaltige Initiativen aktiv zum Klimaschutz beiträgt.
Die Autoren sind für den Inhalt und die Richtigkeit ihrer Beiträge selbst verantwortlich. Die dargelegten Meinungen geben die Ansichten der Autoren wieder.
