AIDA-Modell

Das AIDA-Modell ist eine Methodik für Marketing, Werbung und Vertrieb, die einen Einblick in die Gedankenwelt des Kunden bietet und die Schritte darstellt, die für die Gewinnung von Leads und die Generierung von Verkäufen erforderlich sind.

Das AIDA-Modell wurde Ende des 19. Jahrhunderts von dem Geschäftsmann Elias St. Elmo Lewis entwickelt. Als Akronym gliedert sich AIDA in die für erfolgreiches Marketing erforderlichen Schritte: Aufmerksamkeit (Attention), Interesse (Interest), Begierde (Desire) (oder, in einigen Varianten, Entscheidung) und Aktion (Action). Das AIDA-Modell ist ein Eckpfeiler des modernen Marketings, und zwar in einem Maße, dass das Auslassen eines Schrittes fast eine Garantie für ein erfolgloses Ergebnis ist.

Die vier AIDA-Phasen umfassen:

Aufmerksamkeit (Attention): Um die Kunden auf ein Angebot aufmerksam zu machen, muss ein Vermarkter ihre Aufmerksamkeit erregen und sie auf visuelle Medien aufmerksam machen oder diese aufnehmen. Um die Aufmerksamkeit potenzieller Kunden zu erlangen, werden verschiedene Methoden angewandt, zum Beispiel die Platzierung einer Anzeige an einem ungewöhnlichen, aber auffälligen Ort. Personalisierte Botschaften, wie sie im One-to-One-Marketing verwendet werden, sind schwerer zu ignorieren als generische Angebote. Werbung mit Schockwert, wie zum Beispiel die Verwendung von grafischen Bildern, erregt ebenfalls Aufmerksamkeit, indem sie starke emotionale Reaktionen hervorruft.

Interesse (Interest): Das Interesse des Kunden muss geweckt und lange genug aufrechterhalten werden, um Informationen über das Produkt zu erhalten. Ein Ansatz, um das Interesse aufrechtzuerhalten, ist die Präsentation von prägnanten und temporeichen Informationen, die von einer interessanten Figur, einem Sprecher oder einem Maskottchen vermittelt werden.

Begierde (Desire): Begehren wird oft durch den Verkauf von Produktmerkmalen, die Darstellung der Überlegenheit gegenüber ähnlichen Produkten und die Demonstration der Vielseitigkeit geweckt. Im Wesentlichen handelt es sich dabei um die Präsentation des Wertversprechens eines Produkts oder einer Dienstleistung, das heißt der überzeugenden Vorteile, die den Verbraucher dazu veranlassen, sich für ein bestimmtes Angebot zu entscheiden, was schließlich zu einer Kaufentscheidung führt.

Aktion (Action): Wenn der Kunde so weit gekommen ist, ist sein Interesse geweckt. Der letzte Schritt besteht darin, den Verkauf abzuschließen und den Kunden davon zu überzeugen, seinem Interesse nachzukommen, was die Überwindung von Einwänden und einen Aufruf zum Handeln (Call To Action, CTA) beinhalten kann. Ein CTA ist zum Beispiel, dass man ein Produkt erst mit einem höheren Preis anbietet, der dann gesenkt wird, oft auf ein Drittel des ursprünglichen Preises. Produkte können im Zwei-für-Eins-Angebot und/oder mit kostenlosem Versand angeboten werden. Die Verbesserung des wahrgenommenen Wertes kann den unentschlossenen Kunden motivieren. Wenn die anderen Schritte jedoch gut durchgeführt werden, sollte der Kunde einen bleibenden positiven Eindruck von dem Produkt haben, auch wenn er sich nicht für den Kauf entscheidet.