Cuatro puntos básicos de Growth que puede implementar para crecer

Una de las necesidades más importantes que trajo consigo la pandemia a las empresas de todo el mundo fue la de prestar una atención especial a sus iniciativas en materia digital. De hecho, de acuerdo con datos de la consultora KPMG, para ocho de cada 10 organizaciones en México y Latinoamérica se trata de una estrategia primordial para sus modelos, con la innovación como punta de lanza ante nuevos escenarios.

En este cambio de paradigma, Growth se posiciona como una de las metodologías clave, que se traduce en la implementación de una disciplina y de una forma de pensar para escalar un producto o una empresa a alta velocidad mediante la aplicación de acciones de innovación, márketing y automatización con una eficientización de los recursos.

“Bajo esta visión, es importante entender que Growth no solo se trata de la implementación de ciertos hacks, sino que debe ser visto como una estrategia holística de crecimiento que realmente impacte en el negocio, comprendiendo el enlace que debe unir una propuesta de valor con las necesidades cambiantes y volátiles del nuevo cliente digital, sobre todo a partir de la pospandemia”, explica Carlos Lau, cofundador y CEO de Kurios, una empresa EdTech B2B.

Con esto en mente, el experto comparte tres claves sobre Growth que los líderes empresariales pueden implementar en su empresa para escalar al siguiente nivel de crecimiento:

1. Cambio de pensamiento estratégico

Uno de los primeros pasos es comprender el cambio de pensamiento estratégico. Es decir, se trata de tener claro que el reto de la transformación en una empresa actual no consiste en la adopción de un software o de alguna plataforma tecnológica compleja, ni de la velocidad a la que se realizan las entregas en ésta, sino principalmente de generar el mayor valor posible al cliente en un entorno digital integrado por canales, plataformas y otros escenarios.

Kurios señala que una forma de saber que le hemos brindado valor al cliente es cuando éste se mantiene con la marca o la empresa a través del tiempo, formando un hábito y generando una relación de alto engagement con el producto o servicio que compra o al que se suscribe.

2. ¿Cuándo debo aprender y aplicar Growth?

Actualmente, se sugiere empezar a escalar un producto después de haber logrado Product Market Fit (PMF), proceso que consiste en ajustar un producto en el mercado y evaluar la rentabilidad de la empresa a partir de que cumpla con las necesidades de las personas. Una manera de confirmar que se tiene PMF es realizando análisis de cohortes, técnica con la que se puede visualizar, por medio de analíticas, el porcentaje de clientes que se mantienen y por cuánto tiempo.

“Hay que comprender que Growth implica procesos iterativos, pues su premisa fundamental es crear productos y servicios que los clientes amen, lo que se puede lograr a través de equipos de talento y colaboradores de producto empoderados y con iniciativa propia”, subraya la empresa EdTech.

3. Las bases de una estrategia Growth

El siguiente paso es definir la North Star Metric (NSM), concepto que surgió en las empresas tecnológicas de Silicon Valley. La NSM es la métrica que mejor captura la propuesta de valor principal que un producto o servicio brinda a sus clientes, y debe tener tres características principales: tener al cliente en el centro, ser un indicador que generará ingresos posteriormente y estar ligada al aha moment, el momento de euforia que percibe el principal valor de un producto. Asimismo, la NSM debe estar centrada en la generación del hábito en el cliente y ser medible. Esto último es primordial, ya que de otra manera no se sabrá la evolución semana a semana.

4. Los siguientes pasos 

Posteriormente, es necesario definir las palancas de crecimiento que van a impactar la NSM, pues esta métrica es el resultado de una serie de acciones previas. Entre estas palancas se encuentran la generación de clientes potenciales a través del márketing, el cierre de ventas con los usuarios potenciales que nos visitan, las medidas económicas de retención (por ejemplo, promociones) y la fidelización de clientes.

Luego viene el embudo de Growth, la estructura de trabajo que nos ayuda a saber cómo nuestra empresa, producto o servicio crece y dónde se debe enfocar la atención. En palabras de Kurios, esto se define por métricas como adquisición, activación, retención, ingresos (revenue) y recomendaciones (referral). Finalmente, viene la experimentación, donde los primeros usuarios usan el producto o servicio con la intención de encontrar vulnerabilidades, oportunidades de mejora y cambios que puedan generar resultados más rápidos y económicos.

“En conclusión, Growth surge de la necesidad de encontrar nuevas formas de crecimiento de un negocio sin realizar grandes inversiones de tiempo, dinero y esfuerzo en desarrollo del producto o servicio y en otros elementos como el márketing. En todo este proceso, es crucial tener equipos bien entrenados y centrados en el cliente, es decir, talento bien entrenado que vaya de una mentalidad rígida a una con pensamiento Growth, para así poder desarrollar proyectos innovadores que impacten positivamente en los resultados”, concluyó Lau.

El cofundador y CEO de Kurios dijo que las estrategias de Growth han sido funcionales para compañías como Dropbox, una firma que constantemente realiza experimentos, analiza datos y los usa para refinar cada paso que da el usuario, desde la adquisición hasta la retención.

Dropbox ofrece un programa de lealtad en el que otorga 500 MB de almacenamiento adicional para cada usuario registrado que recomiende la herramienta a otras personas. La estrategia no funcionó en los primeros pasos, pero luego de algunos ajustes con base en los datos recopilados, alcanzó el millón de suscriptores al final de su primer año. El número de clientes aumentó a tres millones en los siguientes dos meses y actualmente atienden a más de 500 millones de usuarios.

Otro ejemplo es Uber, que utilizó una estrategia de Growth enfocada a ofrecer el primer viaje gratis a sus nuevos usuarios, estimulando la afiliación mediante descuentos por referidos cada vez que las personas compartían un código de usuario para invitar a más personas a unirse.