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Cisco ofrece todo su portafolio bajo un único Acuerdo Empresarial nuevo
El anuncio, realizado durante el Cisco Partner Summit 2021, busca facilitar la gestión de compra de software y servicios para los socios del fabricante, y ofrecerles más valor con una sola factura.
Cisco presentó su nuevo Acuerdo Empresarial (EA, por sus siglas en inglés) para facilitar a sus socios y clientes la compra, venta y gestión de su software y servicios, durante su más reciente conferencia anual Partner Summit. El nuevo esquema busca aumentar el acceso de sus socios a la cartera de productos y soluciones de Cisco con un único contrato, ofreciendo costos predecibles, más opciones y mayor flexibilidad para las empresas que buscan acelerar su transformación digital.
«El nuevo Acuerdo Empresarial de Cisco ofrece a nuestros clientes y partners una forma poderosa, sencilla y extremadamente flexible para comprar y consumir nuestros productos de software. (…) Innovaciones como la capacidad de cambiar las inversiones en toda la cartera nos ayudarán a servir mejor a nuestros clientes, a impulsar más nuestra transformación empresarial y a impulsar una mayor rentabilidad para nuestros socios de negocios», afirmó Gerri Elliott, vicepresidenta ejecutiva y directora general de clientes y partners, durante su intervención en el Cisco Partner Summit 2021.
En concordancia, Julia Chen, vicepresidenta de Transformación Global de socios en Cisco, afirmó: «Nos hemos enfocado en la simplicidad con el nuevo Acuerdo Empresarial, y ponemos todo el portafolio de Cisco disponible a través de una sola plataforma». La ejecutiva dijo que el cambio ofrecerá a los socios mayor agilidad para sus negocios, una experiencia Premium y mayor valor, y que vendrán más novedades.
Camino al software recurrente
En su conferencia magistral, dentro del Cisco Partner Summit 2021, Chuck Robbins, presidente y CEO de Cisco, dijo que la empresa ha tenido un crecimiento en acuerdos empresariales de 122 % año con año, y que cerraron 2020 con 12 mil millones por suscripciones de software y 16 mil millones en tasa de ejecución del negocio de software. Asimismo, presumió que los socios de Cisco ya han entregado más de 2.000 servicios administrados este año.
«Vamos a seguir construyendo el mejor hardware, pero podemos ayudar mejor a nuestros clientes si les ayudamos a través del software, y vamos a entregar nuestra oferta como servicio. Por eso, hacia adelante, queremos entregar toda nuestra tecnología como servicio», afirmó el ejecutivo.
Clayton Daffron, director de Arquitectura de soluciones para Denali Advance Integration, socio oro de Cisco, dijo que el nuevo EA ayuda a los socios enfrentar el tema de la complejidad en el manejo de licencias.
Disponibilidad general para 2022
Aunque ya ha habido una etapa de «adoptadores tempranos» a nivel mundial este año, y están alistando a la comunidad de socios para aprovechar el nuevo EA, Gary Wolfson, director del equipo de Ventas globales de software para socios en Cisco, comentó que estará disponible de forma general desde principios de 2022.
En América Latina, también hay algunos canales que participan en el piloto del EA 3.0, como le llamó Ramón Viñals, líder de Arquitectos de sistemas de ventas técnicas en América Latina de Cisco, y en 2022 podrán aprovecharlo todos los canales que tengan los requisitos de certificaciones, y también será mayor la cantidad de soluciones que se puedan integrar bajo su paraguas.
«Bajo el nuevo contrato se puede meter licencias de nuevas soluciones, permitiendo que el cliente pueda agregar las licencias de otras tecnologías de forma más sencilla y accesible, y que pueda consumir las licencias de la forma en que necesita. Los socios de Cisco podrán ofrecer más valor de forma más accesible, y la rentabilidad será mayor» para ellos, afirmó.
El fabricante indicó que los programas actuales de acuerdo empresarial seguirán estando disponibles para los clientes y socios mientras se realiza la transición al nuevo Cisco EA.
Principales beneficios del nuevo acuerdo
Desde su lanzamiento, más de 10.000 clientes han adquirido software y servicios a través del Cisco Enterprise Agreement, por lo que se espera que el nuevo EA aporte tres beneficios clave a clientes y socios:
1. Acceso simplificado entre carteras. A medida que las empresas adoptan tecnologías más innovadoras, se enfrentan al reto de gestionar varios acuerdos de licencia. El nuevo EA de Cisco simplifica la experiencia con: un conjunto de términos y condiciones para los cinco portafolios (infraestructura de aplicaciones, infraestructura de redes, colaboración, seguridad y servicios); un umbral de gasto mínimo más bajo para facilitar a los clientes el acceso a las ventajas del EA; múltiples socios en un solo acuerdo con los clientes, que pueden ver todas sus licencias.
2. Mayor flexibilidad financiera. Con el nuevo AE de Cisco los clientes de Cisco Networking pueden aprovechar el «Value Shift», una función que les permite reubicar el gasto comprometido entre el software Cisco DNA y el software Meraki. Las empresas también pueden activar rápidamente las licencias y desplegar lo que se necesita, cuando se necesita y, con la función «True Forward», los futuros ciclos de facturación se ajustan a los nuevos niveles de uso. Adicionalmente, con Cisco Enterprise Agreement Pay, la nueva oferta de Cisco Capital, se ofrece pagos ampliados sin costo para los clientes (para determinados EA y software a la carta). Para los socios de Cisco, la opción de financiamiento complementario mitiga el riesgo crediticio y de divisas, presenta la facturación y el cobro a través de Cisco Capital, y los socios reciben el pago al inicio del contrato del cliente.
3. Mayor agilidad empresarial. La gestión y actualización del software ha sido tradicionalmente compleja y ha llevado al consumo de tiempo a las grandes empresas. El nuevo AE de Cisco aumenta el acceso a la tecnología innovadora sin un compromiso de toda la empresa y agiliza la adquisición de licencias, ofreciendo una administración sencilla con un solo lugar para ver, gestionar y renovar las licencias. «El nuevo Acuerdo Empresarial de Cisco permite a los clientes y partners revisar sus contratos de manera más eficiente, permitiéndoles dedicar menos tiempo a las tareas administrativas y más tiempo a la gestión de sus negocios», dijo Leslie Rosenberg, vicepresidente del ciclo de vida de la red e infraestructura de IDC. «Donde antes los clientes y partners tenían que gestionar múltiples EA, ahora tendrán un solo acuerdo de compra que abarque los portafolios de Cisco», dijo.
Avanza la capacitación de socios en América Latina
Actualmente, Cisco cuenta con más de 5.700 socios en la región, organizados en tres regiones –México, Brasil y Multipaís o MCR–, y más del 90 % del negocio del fabricante pasa a través de esos socios. La estrategia de Cisco con el canal regional se basa en un enfoque de «perform and transform», explicó Alba San Martín, directora de Canales de Cisco en América Latina, lo cual se trata de ayudar a los socios para que les vaya mejor en sus operaciones diarias, mientras se impulsa su transformación con nuevas oportunidades de negocio.
«Tenemos programas y certificaciones especiales para que ellos puedan ir a lo que hemos visto sobre trabajo híbrido y nuevas soluciones, y tenemos agenda con nuestros socios para que puedan aplicar nuestras soluciones en cada área de la industria, les damos casos de uso para que obtengan nuevos y mayores beneficios de negocios», afirma San Martín.
La ejecutiva explicó que se está utilizando la plataforma Black Belt para la habilitación de socios, así como para la certificación y el control de la certificación de los socios. En 2021, informó, hubo 12.500 socios certificados, lo que hizo a América Latina una de las regiones con mayor número de certificaciones. Adicionalmente, Cisco cuenta con un mecanismo llamado «Voice of the Partner», que busca garantizar su lealtad al escuchar sus comentarios sobre cómo perciben su satisfacción por su alianza con Cisco, cómo miden su rentabilidad y si se está simplificando la experiencia con ellos. Durante 2021, se entrenaron en la región 2.618 socios.
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