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Cómo prepararse para el cambio hacia un mercado dominado por SaaS
Comprender las estrategias de comercialización de los fabricantes, tener visibilidad total de los gastos y planes de sus empresas, y prepararse con tiempo para la renovación de contratos son las principales recomendaciones de Rimini Street.
Las opciones de software como servicio (SaaS, por sus siglas en inglés) disponibles en el mercado de los diferentes fabricantes de software continúan creciendo rápidamente. Para la empresa de servicios de soporte y administración de software empresarial, Rimini Street, esta situación cambiará la forma en que los líderes de las empresas negocian y administran sus contratos de esta tecnología.
“El mercado tradicional de software de licencia ha ido evolucionando hacia uno entregado como servicio. En algunas áreas en específico, como CRM o la gestión de capital humano (HCM), el mercado ya es principalmente SaaS”, afirma el integrador.
A medida que las organizaciones avancen en la planificación proactiva de sus recursos de TI, Gartner predice que una gran mayoría negociará contratos de SaaS para 2026. Con el objetivo de estar más preparados para sus futuras negociaciones con los fabricantes de software, Gartner explica que es clave que los líderes de las empresas pongan atención a estos puntos:
- Tener comprensión de las estrategias de comercialización de los fabricantes;
- Contar con una visibilidad total de los gastos actuales y planes de negocios de sus empresas;
- Empezar a prepararse para las renovaciones de contratos con antelación.
Implicaciones para las empresas
Rimini Street señala que los líderes acostumbrados a dedicar su tiempo y atención a "grandes negocios" con fabricantes en particular deberán pensar en estrategias alternativas para poder impulsar acuerdos competitivos en el mercado con los fabricantes de software.
“Actualmente, las negociaciones con ellos en el momento de la renovación ya son batallas para muchas áreas y [eso] se intensificará con el modelo de SaaS y las suscripciones. Las empresas que no tengan requisitos adicionales para poner sobre la mesa e inicien el proceso de renovación sin tener claridad de las prioridades del negocio, tendrán poca influencia para la negociación”, dice la empresa.
Gartner predice que los fabricantes de software exigirán a sus clientes que renueven sus licencias o, de lo contrario, se enfrenten a perder los datos y el entorno, según se indica en el acuerdo.
Anticipación al cambio, el camino a seguir
Para evitar un escenario adverso, las empresas deben extraer todos los datos referentes a los gastos que tienen de cada proveedor y que proveen de las diferentes áreas para contar con un panorama holístico. Esta acción, dice Rimini Street, da visibilidad a todos los próximos contratos, fechas clave y tarifas. Las organizaciones con una visión clara de cada proveedor estarán mejor equipadas para planificar internamente las próximas negociaciones, subraya.
De acuerdo con Gartner, es importante desarrollar un plan de negocios que identifique qué productos o servicios deben anticiparse en su compra, y qué proveedor se elegirá y cuándo. Esta vista proporcionará ventajas durante las negociaciones de SaaS, o en la renovación de licencias de software, al poder discutir más allá del acuerdo actual y de acuerdo con las necesidades futuras de las empresas.
Un ejemplo de una oportunidad podría ser la coasignación de aspectos del gasto total con el proveedor al adelantar o retrasar las fechas de renovación, según lo permitan los términos y condiciones específicos.
Finalmente, siguiendo las recomendaciones de Gartner, Rimini Street señala que es trascendental prepararse para renovaciones grandes o complejas comprendiendo los requisitos de 12 a 24 meses antes del vencimiento del contrato, de modo que las empresas puedan visualizar las posibilidades de cambiar o no de proveedor de software.
